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保険のプロを活用するコツ(1)

2010年06月22日

今、民間の保険会社が発売する保険ってどのくらいあるのでしょう。
数百とかいう単位にはなるのでしょうが、これを自分で見比べて必要か否かを研究するなんて至難の業ですよね。

そんな時に、プロを活用するコツを知っていると時間短縮になるのではないかと思い、少しそんなお話を披露させていただきたいと思います。

そこで、ちょっとした例えばなしにお付き合いいただければと思います。
皆さんが自動車を買おうとディーラーに足を運ぶ事を想像してみてください。
さて、ショールームで声をかけててきた営業さん。
「新車をお探しですか?」
これに対して、お客さんであるあなたはどうこたえるでしょうか?

2つのケースに分けて考えてみたいと思います。

①「プリウスを検討してるんですが・・・」
②「今の車が車検を迎えるんで、次の車を何にしようかと思って・・・」

この2つのパターン、きっとディーラーの営業さんの回答は大きく変わってくると思いますが、いかがでしょう?
ちょっとだけ、考えてみていただけますか?

では、私が想像する展開をご案内しますね。

パターン①

トヨタのディーラーに足を運んだお客さん(以下「客」)は、ショールームの奥からやってきた営業担当者(以下「営」)に、「お探しのお車がありますか?」と聞かれました。

客:うん、今の車が車検を迎えるんで、買い替えに「プリウス」を考えていて…
営:そうですか。ちょうど試乗車がありますので、少し乗って見られますか?その間にカタログを用意させます。よかったら、今のお車の下取り価格なども査定させていただきますが、いかがですか?」

なんとも、段取りのいいセールス氏ですね(笑)
お客さんの目的が明確なだけに、営業担当者が優秀であればあるほど、テキパキとプリウスご成約に向けて一直線に進みます。

さて、次のパターンを見てみます。

パターン②

同じく、「お探しの車は・・・?」と営業さんから聞かれました。
お客さんの答えは「車検切れになるから新車を買いたい。だけど、車の事はよくわからないのでどんな車がいいか、アドバイスを頂けたらと思いまして。」

こんな問いを受けたセールス氏、お客さんのニーズを探ろうと質問を始めます。
営:お車はどんな使い方をされますか?
客:基本的には、近所の買い物の足。年に1~2度キャンプなんかで遠出するくらいかな。
営:そうですか。ご家族は何人ですか?また、お友達や多人数を乗せる機会も多いですか?
客:いや。もっぱら家族だけですね。ただ、両親の足腰が弱くなって乗り降りしやすくて6人乗りくらいの車だとあんしんかな。最近ハイブリッド車とかもあるみたいで気にはなってるんですが。
営:ハイブリッドにご興味がるというのは、燃費の面からですか?それともエコロジーの意識が強いとかですか?
客:いえ。エコも気を使いたいとは思うけど、メインは燃費ですね。
営:でしたら、ハイブリッド車は割高ですから、今伺ってる範囲の走行距離なら節約できたガソリン代で元がとれるかは怪しいところがありますから、トータルで見ると普通のガソリン車の方が経済的かもしれませんよ。
客:そう言われてみればそうかもね。
営:ほかに車に対するこだわりはありますか?

    ・・・・・・・・・

こんな感じでやり取りが続き、営業さんはいくつかの車をピックアップし、お客さんに提示しました。

このパターン、ハイブリッド車=燃費がいい=経済的というお客さんの認識とは少し違った見方といえる、車両価格を含めた経済性という別の考え方を提示される結果となりました。

car0007-004.jpg全体像を見てみますと、パターン①は目的がはっきりしているから話は早い半面、プロの目から見た情報を受け入れる機会がないまま、契約に進んでしまいます。
パターン②については、回り道をしてるように感じられる一方で、お客さんが認識していなかった情報を受け取ることが出来ました。

どちらが正しいというわけではもちろんないのですが、自分の中で確固たるこだわりがある場合は前者、そうでない場合やあまりよく知らない商品を買う場合は後者の方法で相談してみると、いいのではないかと思います。

もし一般の方々が保険の相談をされるとき、保険の営業さんとのやり取りの中で物足りない・・・と感じるシーンがあるとすれば、上記の例に近いパターンでのやり取りがあるのではないでしょうか。
次回、そんなところを見ていきたいと思います。

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